Cómo un proveedor de autopartes del Bajío convirtió su política de pagos en una palanca de liquidez
Gestión de pagos: compras como palanca de caja
Este proveedor Tier 2 de autopartes en el Bajío venía creciendo rápido junto con la cadena automotriz, pero con la caja siempre al límite. Pagos anticipados a proveedores de acero, tratamientos y servicios críticos, condiciones cortas y muchas urgencias hacían que cada quincena fuera una negociación interna. La dirección pedía “más días de crédito”, pero compras y finanzas no tenían una foto clara. “Sabíamos que pagábamos de más y demasiado rápido, pero nadie podía explicarlo con números”, reconoce su gerente financiero.
Nuestro objetivo fue ordenar pagos sin poner en riesgo el suministro. Con IMTRAC se hizo un mapeo de pagos por proveedor y categoría, identificando dónde se iban los anticipos, qué plazos se habían negociado en papel y cómo se respetaban en la práctica. A partir de esa foto, se construyó un calendario de pagos priorizado y una estrategia de negociación por segmentos (críticos, estratégicos, transaccionales).
En seis meses, la empresa extendió en promedio 10 días su DPO en categorías clave, redujo casi a la mitad los pagos de emergencia y liberó caja para un proyecto de ampliación de planta. “De una vez por todas tuvimos certeza de a quién valía la pena pedirle más plazo y a quién no tocar”, comenta el director de compras.
Radiografía de pagos y condiciones reales
Se cruzó la información de facturas pagadas, plazos contratados y tipos de proveedor. Esta radiografía mostró dónde se concentraban los pagos adelantados, cuáles eran realmente críticos y dónde había margen para extender plazos sin romper la relación.
Segmentación de proveedores y calendario de pagos
Los proveedores se agruparon en críticos, relevantes y transaccionales, con estrategias de plazo y volumen diferenciadas. Sobre esa base se construyó un calendario de pagos por semanas, alineado con los flujos de ingreso y con reglas simples para excepciones.
Negociaciones preparadas y ritual quincenal
Antes de tocar condiciones, cada proveedor tuvo un dossier: histórico de compras, puntualidad de pago, alternativas y sensibilidad al volumen. Las conversaciones se hicieron con argumentos, no con “a ver qué sale”. Un ritual quincenal compras–finanzas revisa pagos adelantados, desviaciones frente al calendario y oportunidades de mejora.
Resultados y métricas que importan
- +10 días de DPO promedio en categorías seleccionadas, sin cortar suministro.
- ~45% menos pagos de emergencia y mejor previsibilidad de salidas de caja.
- Condiciones de pago alineadas con la importancia real de cada proveedor.
- Calendario de pagos y revisiones operados internamente, sin depender de consultores.
Lecciones útiles
- La conversación de plazos y caja empieza con datos, no con presiones.
- No todos los proveedores deben financiar al negocio: hay que elegir batallas.
- Compras y finanzas necesitan un solo calendario de pagos, no dos versiones.
- Una revisión quincenal bien enfocada rinde más que “hacer números” solo cuando falta caja.
Conclusiones
Con un análisis sobrio y reglas claras, esta empresa dejó de vivir a la defensiva y convirtió compras en una palanca de liquidez, no solo en un centro de pedidos. Resultado: más aire en caja para crecer, menos estrés y decisiones coordinadas entre compras y finanzas.
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