Cómo una empresa de arneses eléctricos recuperó margen y ordenó sus compras críticas

Modelo de costo total: el punto de partida

Esta fabricante de arneses para la industria automotriz operaba con márgenes cada vez más estrechos y contratos dispersos. Componentes críticos se compraban por precio inmediato y con poca visibilidad del costo total, por lo que necesitaban un modelo de costo total que ordenara decisiones. “Sabíamos que perdíamos dinero, pero no dónde”, reconoce su director financiero.

Con IMTRAC revisamos sus categorías clave y construimos un modelo sencillo de costo total integrando precio, tiempos de entrega y riesgo. Priorizamos las familias de mayor impacto y acordamos con el equipo un calendario de renegociación con foco en TCO y SLAs claros. También introdujimos kits de evaluación rápida para medir proveedores sin depender de terceros.

En cuatro meses renegociaron contratos estratégicos, redujeron costos 20% en componentes críticos y mejoraron márgenes 12%. Lo más importante: hoy cuentan con un tablero de control para evaluar periódicamente cada categoría y ajustar métricas de servicio. “Por primera vez vemos el costo total, no solo el precio unitario”, señala su director. Están replicando el modelo en nuevos contratos de exportación.

Modelo de costo total (TCO): 5 pasos eficaces

1) Mapa de categorías e hipótesis de TCO.

Arrancamos con una lectura por familia: conectores, terminales, cables, empaques y maquila. Para cada una definimos qué pesa en el TCO: precio, flete, set-up, scrap, calidad, tiempos y riesgo de suministro.

2) Comparables que reflejen el costo total.

Estandarizamos RFQs con variables comparables: precio por unidad, costo logístico, MOQ, tasa de rechazo, condiciones de pago, cobertura de inventario y plazos. Así, las ofertas se comparan “manzanas con manzanas”.

3) Scorecards con SLAs claros.

Construimos scorecards simples (costo, entrega, calidad, respuesta) y fijamos SLAs que luego viven en las fichas de contrato. Medimos trimestralmente y registramos acciones correctivas.

4) Calendario de renegociación por impacto.

Ordenamos el pipeline por impacto y riesgo: primero familias A (alto gasto/criticidad), luego B. Preparamos cada reunión con datos de TCO y alternativas viables para no negociar “a ciegas”.

5) Tablero TCO y ritual de seguimiento.

Un tablero resume ahorro por categoría, desempeño vs. SLA y próximos hitos de contrato. Revisión mensual de 45–60 minutos: decisiones rápidas y documentadas.

Resultados y métricas que importan

• –20% en costos de componentes críticos y +12% de margen en cuatro meses.
• Cero sorpresas: renovaciones previstas con 90/60/30 días.
• Mejores términos: plazos de entrega y calidad ligados a SLA.
• Modelo replicable: el equipo aplica TCO a nuevas familias sin consultores.

Lecciones útiles

1. El TCO evita “falsos baratos”: precio sin calidad/logística es un espejismo.
2. Los RFQs comparables ahorran tiempo y discusiones.
3. SLAs y scorecards convierten promesas en desempeño medible.
4. Un calendario por impacto evita renegociar de urgencia.
5. El modelo de costo total funciona como rutina, no como proyecto único.

Conclusiones

Con un modelo de costo total claro y un tablero vivo, esta empresa ordenó sus compras críticas, recuperó margen y ganó poder de negociación. La disciplina es ligera: pocos datos bien elegidos y un ciclo corto para sostener resultados.

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